Le Social Selling sur LinkedIn, ça marche vraiment ?

LinkedIn est le réseau social préféré des entrepreneurs. Créer du contenu vous permet de gagner en visibilité… mais qu’en est-il des clients ?

LinkedIn : du CV en ligne à la création de contenus

LinkedIn, c’est le réseau social qui monte. D’abord utilisé strictement pour présenter son CV et chercher un emploi, la plateforme a pris un nouveau tournant ces dernières années. La création de contenu a le vent en poupe, et de nombreux entrepreneurs et futurs entrepreneurs se servent de ce tremplin pour booster leur visibilité. Si les likes, les applaudissements et les partages se multiplient, qu’en est-il réellement de l’engagement, des conversions, bref, peut-on vraiment trouver des prospects qualifiés grâce à LinkedIn ?

Attirer des prospects qualifiés grâce au ciblage de ses contenus

C’est Christopher Piton (le chapelier du contenu, pour les initiés) qui me l’expliquait : sur LinkedIn, il est vital de cibler ses contenus. En visant large, on « touche tout le monde, et du coup, personne ». Résultat ? Des demandes qui ne correspondent pas à l’offre proposée, ou des prospects qui ne sont pas du tout au courant des tarifs du marché. Pas de ciblage, ou un mauvais ciblage, revient donc à perdre son temps, et à crouler sous les contacts… qui ne mèneront à rien. Son objectif de positionnement, Christopher le définit clairement dans les contenus qu’il crée sur LinkedIn, et le renforce par une bonne utilisation des filtres. Le résultat ? Un taux de conversion de 80%, généré à partir de la création de contenu et du Social Selling sur LinkedIn. Tout ça, grâce à des posts organiques diffusés sur le réseau social ? Oui, mais pas que.

Utiliser LinkedIn… pour promouvoir ses autres canaux d’acquisition

Des contacts qualifiés en direct sur LinkedIn, Christopher en reçoit peu. Pour lui, la plateforme est un levier qui permet de promouvoir d’autres canaux d’acquisition. « Le Social Selling, après tout, c’est de l’Inbound Marketing appliqué à LinkedIn », un outil qui sert à développer sa visibilité mais aussi sa crédibilité, mais qui se révèle inutile s’il n’est pas exploité à 100%. Exactement comme pour un site internet, accroître sa visibilité, c’est bien, mais proposer une offre à forte valeur ajoutée derrière, c’est encore mieux. En clair, il ne suffit pas de créer du contenu sur LinkedIn ou de multiplier les likes pour faire décoller son business. L’utilisation du réseau social doit s’inscrire dans une stratégie de prospection bien plus large, et multicanale. Sur un post qui génère entre 70 et 900 réactions, Christopher reçoit 1 à 2 propositions sérieuses qui déboucheront sur une vente.

Pour Alexa Kowalczyk, en utilisant uniquement LinkedIn, on peut aussi parvenir à de très bons résultats. « Publier du contenu permet d’être visible et d’obtenir des leads mais de manière aléatoire » , c’est pourquoi il est très important d’aller au bout de la démarche. Contacter les personnes qui ont commenté votre post en message privé pour poursuivre la discussion, répondre, participer, bref… Ne pas se contenter de publier mais être actif et surtout pro-actif sur le réseau. Pour résumer, « Oui on communique entre humains, mais l’objectif c’est quand même de vendre ».

Pods ou pas pods ? Réseauter sur LinkedIn

L’une des parts les plus importantes du Social Selling, c’est l’échange. Interagir avec ses pairs, s’intéresser aux autres posts, c’est aussi affirmer sa présence sur le réseau. A l’heure des pods, on peut se demander si le Social Selling n’est pas en train de perdre toute crédibilité. Pour Christopher, « les clients reconnaissent plus facilement » ceux qui utilisent des robots ou des pods peu éthiques pour grossir leur nombre de vues. Les pods ne sont pas mauvais en soi, ils peuvent représenter un groupe d’échange sur le principe des BNI qui permet de créer une communauté saine et des interactions pertinentes. Un utilisateur qui se sert de pods automatisés sera vite démasqué et n’obtiendra rien de plus que des likes sans conversion.

S’imposer comme figure d’autorité IRL grâce à ses contenus LinkedIn

Au-delà des contrats-clients classiques, LinkedIn offre aussi des opportunités uniques. Visible sur LinkedIn = visible par les entreprises et professionnels, un profil qui revient une fois, deux fois, régulièrement sur un fil d’actualité devient petit à petit figure d’autorité. L’occasion d’être cité en exemple lors de présentations en grandes écoles par exemple, et même d’être invité pour des cours et des conférences. C’est le cas de Christopher Piton, qui intervient désormais sur des ateliers en école de commerce, et de beaucoup d’autres professionnels reconnus sur la plateforme grâce à leur visibilité. Alexa Kowalczyk, elle aussi, donne désormais des conférences. LinkedIn, en définitive, représente une formidable opportunité pour les entrepreneurs qui se lancent. Le réseau social offre à toutes et tous une chance de se démarquer, à condition de savoir la saisir, et d’aller plus loin que la simple publications de posts.